W sytuacji, gdy wychodzę z założenia, że „wszystko albo nic” mogę zastosować strategię dominacji[1], inaczej strategią „kto kogo”[2]. Stosuję ją w sytuacjach, gdy uważam drugą stronę za wroga oraz sądzę, że nie wolno mi ustępować. W takim przypadku interesuje mnie wyłącznie osiągnięcie moich celów i zrealizowanie swoich interesów bez względu na drugą stronę. Kierując się takimi założeniami wykorzystuję perswazję, groźby, przemoc. Strategia ta jest skuteczna tylko wtedy, gdy mój przeciwnik jest ode mnie słabszy[3]. Jednak nie warto ryzykować, gdyż mogę błędnie ocenić drugą stronę konfliktu. Tym samym podważę nasze wzajemne zaufanie i pogorszę stosunki między nami. W trakcie trwania narastającego konfliktu mogę wycofać się[4] ze swojego okupowanego stanowiska. Tym samym zrezygnuję z realizacji moich dążeń, akceptując tym samym wygraną przeciwnika. Ustępuję pola drugiej osobie, gdy mam słabszą pozycję przetargową lub po prostu nie chcę angażować się w konflikt, bo uznaję, że nie warto. W jednej i drugiej strategii nie dba się o interesy drugiej osoby. W przypadku strategii wycofania nie posiłkuję się siłą perswazji. W pierwszej walczę o swoje interesy, a w drugiej rezygnuję z nich. W momencie, gdy spór przerasta mnie mogę zrezygnować z jakiegokolwiek działania, gdyż będę oczekiwać na wygaśnięcie konfliktu. Na tym opiera się strategia unikania[5]. Często jednak myli się ją z strategią wycofania[6], w której świadomie podejmuję decyzję, iż w tej sprawie mogę poświęcić swoje interesy, gdyż bardziej mi się opłaca. Natomiast unikanie to niepodejmowanie żadnej decyzji. Warto wykorzystywać ją tylko wtedy, gdy chcę być postrzegana jako sympatyczna i bezkonfliktowa osoba, a szczególnie przez tych, którzy nie mają obowiązku współpracować ze mną. W tej strategii również spotyka brak dbania o interesy drugiej strony.

Inaczej sprawa się przedstawia w przypadku kompromisu[7]. Rezygnuję z części swoich własnych ambicji w zamian za podobne działanie przeciwnika konfliktu. Wadą jej jest skupienie się przez strony „na podzieleniu ciastka”, nie zastanawiają się, „czy udałoby się ciastko powiększyć?”. Kompromis wydaje się być użyteczny, gdyż nie dzieli strony na wygranych, przegranych. Niestety zdarza się, że obie strony równocześnie czują się nieszczęśliwe[8]. Z tego powodu ta strategia nie jest najlepszym sposobem podejścia do konfliktu. Najbardziej racjonalna decyzja wspólnie z drugą stroną to zastosowanie strategii problemowej, nazywana także negocjacją opartą o interesy. Odwołuje się ona do postulatu koncentrowania się na rzeczywistych interesach stron, a nie jak w przypadku strategii pozycyjnej na pozycjach. Niektórzy określają ją mianem negocjacji opartej na zasadach, gdyż wskazuje na zalety osiągnięcia zgody co do wspólnie respektowanych zasad, zanim strony przejdą do proponowania konkretnych rozwiązań. Ta strategia przedstawia się jako „wygrany –wygrany”[9] i w odróżnieniu od strategii pozycyjnej nie jest ona walką, czy grą, lecz procedurą wspólnego rozwiązywania problemu. W niej dobra do podziału i wymiany w przeciwieństwie do strategii pozycyjnej nie są ograniczone i z góry określone. Ponadto porozumienie dzięki niej zawarte, tak jak w przypadku negocjacji pozycyjnych nie musi przyjmować wyłącznie postaci kompromisu, gdyż ugoda może okazać się korzystna dla obu stron. Różnica polega na tym, że opiera się ona na wspólnym rozwiązaniu problemu, w który uwikłane są strony oraz rozwiązanie wiąże się z wykorzystaniem bardziej skomplikowanych procedur, niż przetarg pozycyjny. Rozwiązanie opiera się na wspólnym definiowaniu problemu, analizie interesów, tworzeniu nowych rozwiązań i oceny ich z uwzględnieniem punktu widzenia wszystkich stron zaangażowanych w konflikt. Razem poszukujemy możliwości jednoczesnej realizacji najważniejszych interesów dla nas wspólnie. Strategia ta przyjmuję formę walki z problemem, a nie z ludźmi. Warto w niej okazać się twardym w stosunku do problemów, a miękkim dla ludzi, gdyż nigdy nie wiem kiedy przyjdzie nam negocjować w przyszłości ponownie z drugą stroną. Ta strategia okazuje się być użyteczna, gdyż daje możliwość na wypracowanie porozumień lepszych niż kompromis. Warto ją zastosować, gdy chcę osiągnąć postęp organizacyjny, społeczny czy nawet techniczny. Niesie bowiem ze sobą twórcze rozwiązania. W przeciwieństwie do pozycyjnych wiąże się z pewnym zaufaniem wobec drugiej strony, wydłuża negocjacje, wymaga większych umiejętności efektywnego porozumiewania się. W odróżnieniu od strategii pozycyjnej jej porozumienie jest bardziej trwałe, gdyż obie strony poszukują korzystnych rozwiązań, dzięki czemu nie będą miały powodu odstępować od nich.

     Strategia pozycyjna jest tym samym co przetarg rozwiązań. Jest to gra z przeciwnikiem, a nie poszukiwaniem rozwiązań z partnerem, jak w strategii problemowej. Walczę w niej o dobro, które może otrzymać tylko jedna strona konfliktu. Opiera się ona na wysuwaniu żądań, ofert, propozycji, przekonywaniu przeciwnika oraz czynieniu świadomych ustępstw. Pragnę, aby druga strona przyjęła moją propozycję w całości. Podczas niej każda ze stron zajmuje kolejne pozycje (składa oferty, przedstawia konkretne propozycje rozwiązań i walczy o nie). W odróżnieniu od strategii problemowej odnajduję w niej przetarg końcowy, w momencie gdy strony są gotowe zawrzeć porozumienie. W strategii problemowej podobnie jak w pozycyjnej może nastąpić ryzyko nie osiągnięcia założonego celu lub zdarzy mi się pertraktować z osobą, która wyraża niechęć do ryzyka. Wtedy należy zmniejszyć je w zamian za ustępstwa, dawać gwarancje, które nic mnie nie kosztują. W tej strategii warto odwoływać się do nienegocjowanych reguł, praw obowiązujących obie strony. W strategii pozycyjnej w odróżnieniu od problemowej każda ze stron może wykorzystać brudne chwyty wobec drugiej osoby, aby zwiększyć swoją siłę w negocjacjach. Znajomość chwytów stanowi zabezpieczenia przed ich skutecznym stosowaniem przez drugą stronę. Zastosowanie omawianej strategii okazuje się użyteczne w momencie, gdy dotychczas konflikt, w którym się znajduję nie jest dla mnie jednoznaczny. Zakładając hipotetycznie, że wiem z kim gram, ale nie jestem pewna o co gram z drugą stroną konfliktu. Poprzez tę strategię mogę otrzymać jednoznaczny wynik negocjacji i dzięki jego zastosowaniu zawarte porozumienie jest łatwe w realizacji. Ponadto w momencie, gdy negocjacje nam się przeciągają w planowanym czasie, warto zastosować tę strategię, gdyż czas ich zastosowania jest krótszy niż strategii problemowej. Warto ją wprowadzić w momencie, gdy do końca nie jesteśmy w stanie zaufać drugiej stronie, ponieważ ona tego nie wymaga. Gdy nastawieni jesteśmy od początku wyłącznie na nasz sukces, to lepsze okazuje się wykorzystanie tej strategii. W strategii pozycyjnej podobnie jak w problemowej występuje analiza problemu, opracowanie rozwiązań, podczas których dochodzi do komunikowania się. Różnica polega na tym, że w strategii pozycyjnej efektem porozumienia między stronami jest w ostateczności kompromis. Natomiast w strategii problemowej po analizie problemu przez każdą stronę następuję wspólna definicja problemu, wspólne poszukiwanie rozwiązań oraz wybór najlepszego rozwiązania. W momencie, gdy strony dogadają się to wynikiem jest nowe rozwiązanie. Gdy druga strona nie chce ze mną grać mogę zastosować negocjacyjne jujitsu[10]. Wykorzystuję swoje umiejętności, aby zrobić unik i skierować siłę drugiej strony w pożądanym przeze mnie kierunku, czyli na poszukiwanie interesów, opracowywanie obustronnych korzystnych możliwości oraz poszukiwanie obiektywnych kryteriów[11]. Nie warto atakować stanowiska drugiej strony, ale uznać go za jeden z możliwych wariantów.  Być może za nim kryją się interesy, leżące u jego podstaw. Czasami szkoda czasu na obronę pomysłów, dlatego lepszym rozwiązaniem będzie poproszenie drugiej strony o radę, akceptację lub odrzucenie mojego pomysłu. W odróżnieniu od strategii pozycyjnej nie stosuję w niej siły.

     Mogę zastosować strategię przełamania[12], czyli zmianę gry podczas sporu tym samym zaproponowanie drugiej stronie wspólne rozwiązanie problemu. W niej podobnie jak w strategii problemowej traktuję drugą stronę jako partnera, dzięki któremu zdobędę szansę na osiągnięcie porozumienia satysfakcjonującego obie strony konfliktu. W niej bowiem próbuję obejść opór z drugiej strony. Nie narzucam jednak drugiej osobie żadnego stanowiska, tak jak w strategii pozycyjnej. Zachęcam, aby sama strona do tego doszła, co jest dla nie dobre. Nie stosuję w tym przypadku gróźb tylko wskazuję drugiej stronie koszty związane z brakiem porozumienia ze mną. Dużą zaletą tej strategii jest to, że można ją zastosować z każdą wybuchową jednostką. Podobnie, jak w strategii problemowej warto zaplanować drogę dochodzenia do porozumienia. W tym przypadku, aby ugoda satysfakcjonowała obie strony, należy wykonać pięć istotnych punktów na tej drodze: interesy, opcje (możliwości zaspokojenia tych interesów), kryteria przezwyciężanie różnic, alternatywy negocjacji oraz propozycje porozumienia[13].  Należy przekształcić chęci drugiej strony w trwałe porozumienia, aby móc wprowadzić je w życie[14]. Warto pamiętać, aby porozumienie zminimalizowało moje ryzyko.

[1] R. Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 2009, s. 11

[2] R. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 1998, s. 30.

[3] Ibidem, s. 20.

[4] Ibidem, s. 20.

[5] Ibidem, s. 22.

[6] Ibidem, s. 23.

[7] R. Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do Tak… op. cit., s. 11.

[8] R. Rządca, P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 1998, s. 23.

[9] Ibidem, s. 32.

[10] R. Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 2009, s. 155.

[11] Ibidem, s. 155.

[12] W. Ury, Odchodząc od Nie. Negocjowanie od konfrontacji do kooperacji, Warszawa 2007, s. 30.

[13] W. Ury, Odchodząc od Nie… op. cit., s. 36.

[14] Ibidem, s. 172.