Jak dobrze (się) prezentować?
Niedawno uczestniczyłem, poniekąd niespodziewanie dla siebie, w prezentacji sprzedażowej, zorganizowanej przez dużą firmę sprzedaży bezpośredniej. Organizatorzy zadbali o wszystko: odpowiednie miejsce, właściwie zaaranżowane przerwy kawowe, budzący zaufanie, staranny wygląd „prezenterów”, efektowne animacje w Power Poincie, materiały pomocnicze, a nawet eleganckie notesy dla wszystkich uczestników.
Prezenter robił wszystko dokładnie, według najlepszych poradników sprzedażowych. Modulował głos, robił efektowne pauzy i rzucał retoryczne pytania, mówił „z głowy”, czyli nie odczytywał z kartki, zaś jego prezentacja miała jasny przekaz, początek, środek i koniec. A jednak nigdy nie kupiłbym od niego niczego. Początkowo „odpłynąłem” w trakcie jego prezentacji, ale szybko przykuł moją uwagę przepracowanym luzem i tymiż właśnie podręczni-kowymi chwytami. Był tak ekstremalnie wystudiowany, że aż się zdziwiłem, dlaczego właściwie aż tak mnie irytuje.
W końcu zrozumiałem. Jego prezentacja przypominała tanie kursy uwodzenia, na których zakompleksionym brzydalom wmawia się, że jeśli pod odpowiednim kątem spojrzą na kobietę i właściwie zniżą głos, nawet najpiękniejsza nie zauważy tłustych włosów ani taniej wody toaletowej – i na pewno omdleje z wrażenia.
To nie znaczy, że ten wzrok i niski głos to pusty wymysł. Ale w uwodzeniu czy robieniu dobrego wrażenia – na przykład w trakcie prezentacji sprzedażowej – odgrywają rolę podobną do np. czystych butów u osoby starającej się o pracę. Mogą wzmocnić ogólne, pozytywne wrażenie, ale same do sukcesu nie wystarczą.
Jest wiele poradników dla sprzedawców, zawierających przydatne wskazówki, jak się poruszać, mówić, zachowywać czy wyglądać, aby odnieść sukces w sprzedaży. Często młodzi sprzedawcy studiują te poradniki, co potem nierzadko widać w ich wysiłkach, aby dobrze wypaść. Bywa nierzadko, że jako pracodawca, albo klient, dostrzegam ich nieporadne, wyuczone starania i muszę przyznać: doceniam to, że zadają sobie tyle trudu. Ale czasami spotykam też prawdziwych mistrzów sprzedaży. Niekoniecznie z długoletnim stażem. Za to od pierwszej chwili słychać, widać i czuć, że są to ludzie interesujący i że kontakt z nimi jest wart mojego czasu.
Paradoksalnie, dzięki temu nie muszą być doskonali. Mimo to ich akceptuję czy – jak to się trafnie mówi – ja ich kupuję. Nie ma ludzi ani sytuacji doskonałych i kiedy ktoś usiłuje stworzyć wrażenie, że taki jest, nieuchronnie budzi to w nas obawę o jego uczciwość. Stąd zaś krótka droga do powątpiewania także w wartość produktu czy usługi, które nam się oferuje, bo skoro sprzedawca coś udaje, to może i wartość jego towarów nie jest do końca taka, jak nam to przedstawia. Jest to szczególnie istotne w przypadku sprzedaży produktów ubezpieczeniowych czy finansowych, a więc takich, które rzadko są dobrami pierwszej potrzeby i których wartość nie
Nie obawiajmy się być niedoskonali. Obawiajmy się być nieautentyczni, bo klient to wyczuje i nie uwierzy ani w nas, ani w naszą ofertę. Instytucje finansowe już dawno zrozumiały, że najskuteczniejszymi sprzedawcami są ludzie, których klient traktuje jak doradców – zwłaszcza w sferach, na których przeciętny Kowalski się nie zna. Dlatego dzisiaj sprzedawcy w tych instytucjach oficjalnie nazywają się „doradcami klienta”, a przynajmniej „konsultantami”. Co możesz zrobić, aby klient uznał Cię NAPRAWDĘ za swojego doradcę? A na co Ty sam zwracasz uwagę, kiedy chcesz się kogoś poradzić? Na co liczysz ze strony przyjaciela, który ma Ci doradzić w ważnej sprawie? Zapewne na to, że doradzi Ci rozwiązanie najlepsze dla Ciebie – a nie dla niego. A także na to, że wie, o czym mówi, i że ma wystarczającą wiedzę o sprawie, w której Ci doradza.
A może za mało o nim wiesz i przez to nie potrafisz – pomimo chęci – doradzić klientom, którym Twój produkt by się przydał, ale nie umiesz im tego przekonująco uzasadnić. W takim razie poszukaj tej wiedzy – poznaj swój produkt lub usługę tak, aby móc NAPRAWDĘ ocenić, jak może się ona przydać Twojemu klientowi. Wtedy możesz mu doradzić zakup z pełnym przekonaniem. Zdziwisz się, jak łatwa jest sprzedaż w takiej sytuacji. Nie bój się powiedzieć klientowi: „w pana sytuacji ten produkt może nie być najlepszym wyborem, ponieważ...”. Za chwilę klient sam zacznie z Tobą szukać dobrych stron Twojej oferty, ponieważ teraz już wie, że może zaufać Twojej radzie.
Jeśli już nauczyłeś się być sobą i jesteś przekonany o wartości swojej oferty dla klienta...
Jeśli znasz naprawdę dobrze swój produkt czy usługę, możesz łatwo stać się doradcą klienta w tej sprawie – na pewno dobrze mu doradzisz, a on odwdzięczy Ci się zakupem, jeśli ta oferta rzeczywiście jest dla niego.
Ćwicz swoją prezentację handlową – mów do siebie, do lustra, do przyjaciela tak długo, aż wyrobisz sobie nawyk przedstawiania kluczowych kwestii w najprostszy, ale i najbardziej przekonujący sposób. Taki, który przekonuje także ciebie samego.
Co bardziej przemówiłoby do Ciebie: „nasza polisa zaopatrzona jest w klauzulę referencyjną B16A, gwarantującą indeksację czynników makroekonomicznych” czy „nasza polisa zawiera zapisy, dzięki którym Pana ubezpieczenie zachowa pełną wartość nawet przy wysokiej inflacji”? Co chcemy osiągnąć naszą prezentacją? Czy chcesz przeżyć kilkanaście minut satysfakcji z tego, że znasz terminy, które dla odbiorcy są chińszczyzną, czy chcesz, żeby klient dokonał u Ciebie zakupu i polecił Cię znajomemu?
Podsumowanie
Podsumowując, żaden superelegancki garnitur ani wyciągane z rękawa formułki, wyczytane w poradnikach dla sprzedawców, nie zastąpią autentyczności kontaktu z drugim człowiekiem, nie zastąpią poczucia bezpieczeństwa, jakie budzi u klienta kompetencja i znajomość tematu przez sprzedawcę, ani zaufania, jakie klient odczuwa, kiedy wie, że naprawdę chcesz coś dla niego zrobić. Tylko tyle. I aż tyle.
0
Warszawska Liga Debatancka dla Szkół Podstawowych - trwa przyjmowanie zgłoszeń do kolejnej edycji
Redakcja portalu 29 Czerwiec 2022
Trwa II. edycja konkursu "Pasjonująca lekcja religii"
Redakcja portalu 29 Czerwiec 2022
Redakcja portalu 23 Sierpień 2021
Redakcja portalu 12 Sierpień 2021
RPO krytycznie o rządowym projekcie odpowiedzialności karnej dyrektorów szkół i placówek dla dzieci
Redakcja portalu 12 Sierpień 2021
Wychowanie w szkole, czyli naprawdę dobra zmiana
~ Staszek(Gość) z: http://www.parental.pl/ 03 Listopad 2016, 13:21
Ku reformie szkół średnich - część I
~ Blanka(Gość) z: http://www.kwadransakademicki.pl/ 03 Listopad 2016, 13:18
"Takie będą Rzeczypospolite, jakie ich młodzieży chowanie"
~ Gość 03 Listopad 2016, 13:15
"Takie będą Rzeczypospolite, jakie ich młodzieży chowanie"
~ Gość 03 Listopad 2016, 13:14