Wszystkie te cele osiągnąć mogłam w lepszy sposób. Powinnam koncentrować się na interesach, a nie na stanowiskach zajmowanych przez strony. Zasadnicza różnica polega na tym, iż stanowiska wynikały z decyzji, które podjęłam. Natomiast moje interesy przyczyniły się do tego, że podjęłam daną decyzję. Stanowisko jest konkretne i wyrażone explicite, zaś interesy leżące u jego podstaw mogą być nie wyrażone, trudne do określenia i mogą być niespójne[1]. Im wyraźniej sformułowałam swoje stanowisko, tym bardziej przekonywująco broniłam go przed atakami. Tym samym stawałam się bardziej z nim związana i trudniej mi go zmienić. Ponadto nie stanowiska godziłam a interesy, gdyż dla każdego z interesów istnieje zazwyczaj kilka możliwych stanowisk, które mu odpowiadają. Godzenie interesów jest skuteczne, gdyż za przeciwnymi stanowiskami tkwią nie tylko i wyłącznie interesy konfliktowe[2], ale wspólne, możliwe do pogodzenia pomiędzy stronami. Poza tym różnica pomiędzy interesami a stanowiskami jest następująca, że mądrze jest, abym w trakcie pertraktacji przywiązywała się do swoich interesów, a nie stanowisk. Trzeba być twardym broniąc ich w trakcie konfliktu[3]. W trakcie odbytych konfliktów nie dostrzegałam różnic pomiędzy interesami a kwestiami. Obecnie wiem, że kwestie zawsze wiążą się z tematami rozmów, jakie chcę poruszyć, aby pokazać moje interesy, a nie odwrotnie. To co dla mnie nie stanowi problemu, może okazać się czymś istotnym dla drugiej osoby. Kwestie to lista tematów, zagadnień, które stanowią nasz przedmiot negocjacji. Biorąc udział w  sytuacji konfliktowej często nie zdawałam sobie sprawy, że dotarcie do interesów może w rzeczywistości być korzystne dla konstruktywnego rozwiązania konfliktu. Obecnie zdaję sobie sprawę, że więcej jest interesów wspólnych lub możliwych do pogodzenia różnych. Warto rozpocząć od analizy własnych interesów, czyli zastanowić się po co negocjuję i co w związku  tym chciałabym osiągnąć[4]. Następnie należy dokonać hierarchizacji moich interesów, aby stwierdzić, na ile realizacja każdych z nich jest dla nas istotna. W trakcie negocjacji godzę się na ustępstwa w imię realizacji moich najistotniejszych interesów. W celu szybkiego zażegnania sporu warto pamiętać nie tylko o określeniu moich interesów, ale nie zapominać o interesach drugiej osoby. W tym przypadku dopomoże mi w tym umiejętne stawianie pytań, aby zrozumieć jej potrzeby.

     W celu osiągnięcia lepszych wyników w identyfikacji interesów drugiej strony warto zastanowić się przed jakim wyborem stoi druga strona. W tym celu zadam sobie sama pytania, dlaczego nie zdecydowali się na podjęcie takiej decyzji? Jakie interesy stanęły temu na przeszkodzie? Tym samym spróbuję określić o czym myślą w chwili obecnej, jeśli chcę zmienić ich tok myślenia. Rozwiązanie konfliktu nastąpi szybciej, gdy uświadomię sobie, że osoba znajdująca się po drugiej stronie nie posiada tych samych interesów co ja. W identyfikacji interesów drugiej strony powinnam zwracać przede wszystkim uwagę na to co motywuje wszystkich ludzi. Często bowiem, zaspokojenie podstawowych interesów, zwiększa szansę zarówno na osiągnięcie porozumienia, jak też na to, że druga strona dotrzyma umowy, gdy zostanie podpisana. W trakcie pertraktacji sporządzę listę uporządkowanych interesów, które spostrzegałam u drugiej strony[5]. Pomoże mi to na nie pogubienie się w natłoku różnych interesów i tym samym łatwiej będzie mi je zapamiętać. Pozwoli to mi na polepszenie jakości mojej oceny w miarę jak uzyskuję nowe informacje. Dzięki temu ułożę je według ich ważności. Często przy takich notatkach szybciej mogą mi przyjść do głowy rozwiązania tych pomysłów. Jeśli moim celem będzie szybkie zażegnanie konfliktu podyskutuję z drugą stroną o interesach. W tym celu wytłumaczę jej na czym polegają moje interesy[6]. Ważne jest, aby druga strona zrozumiała jasno i wyraźnie jak ważne i uzasadnione są moje interesy. Druga strona musi odczuć, że problem, który jej przedstawiam jest uzasadniony i rzeczywiście wymaga jej uwagi.         Rozmawiając o interesach z drugą stroną uznam jej interesy za część problemu[7]. Strona poczuje się pewniej, gdy uznam jej interesy za część ogólnego problemu, który próbujemy rozwiązać. Szczególnie, jeśli okaże się, że mamy wspólne interesy.   Pragnąc konstruktywnie ukończyć konflikt ważne jest, abym nie działała zbyt pochopnie i sformułowała problem zanim dam odpowiedź[8]. Druga osoba wysłucha i pojmie moje interesy, jeśli rozpocznę od wypowiedzenia swoich interesów z uzasadnieniem ich wyboru. Zamiast spierać się z drugą stroną o to zaszło między nami lepiej skupić się na tym co klaruje się przed nami w drodze komunikacji[9] jeśli każda z nas ujawni swoje interesy. Ważne jest, abym w swoich wypowiedziach była konkretna, ale siadając do stołu negocjacyjnego dysponowałam kilkoma opcjami, które umożliwia mi realizację moich interesów[10]. Należy przy tym, abym nie zapomniała o tym, aby twardo bronić swoich interesów[11], gdyż druga osoba także zależy na realizacji swoich interesów. W tym przypadku należy oddzielić ludzi od problemu, aby atakować problem a nie ludzi. W celu konstruktywnego rozwiązania konfliktu będę wobec drugiej strony zachowywała się przyjaźnie, podziękuję za poświęcony czas, wysiłek i tym samym zaznaczę, że zaspokojenie ich potrzeb także mieści się w kwestii moich zainteresowań.

[1] R. Fisher, William Ury, Bruce Patton, Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 2009, s. 80.

[2] Ibidem, s. 78.

[3] Ibidem, s. 92.

[4] Ibidem, s. 40.

[5] Ibidem, s. 87.

[6] Ibidem, s. 87.

[7] Ibidem, s. 89.

[8] Ibidem, s. 89.

[9] Ibidem, s. 91.

[10] Ibidem, s. 91.

[11] Ibidem, s. 92.